데이터 기반 AARRR 분석 기법 (Growth hacking)

그로스해킹(Growth hacking)이란?

• 그로스 해킹이란성장(Growth)과 해킹(Hacking)의 합성어로 고객의 행동을 해킹해 성장하는 것을 의미한다.
• 상품 및 서비스의 개선사항을 계속 점검하고 반영해 성장을 주도하는 온라인 마케팅 기법으로, 한정된 예산 하에 빠른 성장을 해야하는 스타트업들에게 효과적인 마케팅 기법이다.
• 기존의 마케팅이 광고 등의 브랜딩에 집중한 반면, 그로스 해킹은 지표 분석과 ROI(Return On Investment, 투자자본수익률)과 같은 구체적인 KPI 등을 기반으로 한 성장에 집중한다.
• 기존의 마케팅은 광고 수치로만 성과를 파악해, 매출 하락, 정체, 상승의 구체적인 원인 파악이 불가능 했지만, 그로스 해킹은 고객의 행동패턴을 분석하면서 원인을 찾아내 개선하기가 손 쉬워진다.

 

AARRR Metrics

 

• 그로스해킹은 고객의 유입단계부터 활동, 재방문, 매출, 추천의 일련의 행위들을 세세하게 분석하고 가설 설정 및 실험을 통해 지속적인 개선을 해나가는 것을 의미하는데, 그 기준이 되는 것이 AARRR 지표(해적지표)로 아래와 같다.
• AARRR 모델은 아래 5개의 로직으로, 고객의 모든 행동을 세분화해 정의하는게 키포인트로, 각 단계별 문제점 파악이 용이해서 문제점을 수정하기 좋은 것이 장점이다.

https://www.product-frameworks.com/AARRR-Metrics.html

1. Acquisition(유입): 고객 확보

• SEO, SEM, PR, Afiliate, SNS등과 같은 다양한 채널들을 통한 서비스 내 고객 유입되는 숫자를 말한다.
• 어떤 채널이 가장 저렴하고, 볼륨이 크며, 행동 전환이 잘 이뤄지는지 체크해서 개선시킬 수 있다.

2. Activation(활동): 고객 활성화

• 유입된 고객들 중에서 서비스 내 활성화된 고객수를 말한다.
• 보통 좋은 UI/UX가 고객 활성화의 키포인트로, A/B 테스트를 통한 랜딩 페이지 실험등으로 개선시킬 수 있다.

3. Retention(보유): 재방문

• 기존 방문 고객 중에서 다시 방문하는 고객수를 말한다.
• 이메일 등의 알림 기능이 재방문 활성화의 대표적인 마케팅 기법으로, 보통 3/7/30일 단위로 많이 본다.

4. Revenue(매출): 최종적으로 발생한 매출

5. Referral(추천): 확산

• 서비스에 만족한 고객들의 홍보에 의해 유입되는 고객수를 말한다.
• 보통 입소문(Viral) 마케팅이 확산을 위한 대표적인 기법이다. 하지만 제품이 미완성인 단계에서는 오히려 부작용을 초래할 수 있기에, 테스트를 통해 10명 중 8명이 만족했을때 입소문 마케팅을 시작하는게 적당하다.

 

AARRR 적용 예시

• 처음 유입(Acquistion) 100% 기준에서 점점 단계별로 내려오는데, 결국 최종 수익률이 1~2%로 나오는 것을 볼 수 있다.

https://thewayofdamasio.com/aarrr-pirate-metrics-and-the-growth-hacking-mindset/

AARRR 지표 창시자인 Dave McClure의 AARRR 지표 보는 법

1. 고객 확보 : 몇명의 고객들이 랜딩 페이지에 왔는지를 보면서 각 고객의 가치를 한번 추측해 보세요. 여기서 컨버젼은 100%겠죠.
2. 고객 이탈 : 그 다음에는 방문한 고객이 얼마만큼 바로 이탈되는지를 보셔야 합니다. 바로 이탈하는 방문자를 포함해서는 안됩니다.
3. 고객 활성화 : 유의미한 첫 방문이 얼마고 몇개의 페이지에서 얼마 동안 체류하면서 클릭을 했는지 봅니다. 또한 이메일 블로그, 회원가입 지표등을 통해 얼마나 많은 비율의 사용자들이 가입했는지를 봐야 합니다.
4. 고객 유지 : 이메일 혹은 RSS의 개봉률 그리고 클릭률을 통해 얼마의 고객들이 돌아 오는지 확인합니다. 예를 들면 30일 동안 1번 방문 같이 재방문 기준을 정해 측정해야 합니다.
5. 고객 추천 : 어떤 고객이 다른 사람들에게 당신의 사이트를 추천을 할 것인지를 찾아내야 합니다. 그리고 그들이 추천을 할 때 누가 반응하는지를 측정할수 있다면 더욱 좋습니다. 무작정 많은 수의 추천보다는 가입이 이루어지는 추천이 더 중요합니다.
6. 매출 : 매출은 최소 매출액과 손익분기 매출액 2가지를 측정해야 합니다.

 

AARRR Metrics by Dave McClure

https://youtu.be/irjgfW0BIrw

• 당신이 CEO혹은 창업자라면 너무 많은 측정 지표들을 보려고 하지 말고 5개의 가장 중요한 것만 보세요. 절대로 10개를 넘기지 마시구, 컨버젼 개선에 신경을 쓰세요.
• 그리고 고객의 라이프 사이클이 무엇인지에 대한 가설을 고민하세요. 유저들이 어떻게 행동할지에 대해서 생각하고 그것을 검증하기 위해 측정을 하세요. 측정 지표들과 컨버젼을 보면서 어디에서 성공하고 있는지에 대한 가설을 검증하세요.
• 80%의 시간을 기존 기능의 수정 및 최적화에 쓰고 나머지 20%만 새로운 기능 개발에 신경써야 합니다. 엄청 많은 A/B 테스트를 해야 하구요. 그를 통해 컨버젼 개선이 어떻게 되었는지를 측정하세요.
• 측정 지표들에는 정량적인것, 정성적인것, 비교할 수 있는것, 그리고 경쟁 관계에 있는 것이 있습니다. 만약 당신이 이러한 카테고리에 속한 각각의 정보들을 볼 수 있는 틀이 있다면 매우 큰 도움이 될 것입니다.